我點(diǎn)頭同意：“對(duì)，你們要緊密配合。今天我們要仔細(xì)討論標(biāo)書的細(xì)節(jié)，制定項(xiàng)目的推進(jìn)策略。”“那我先來談?wù)勎覀兊臉?biāo)書?！苯鸺蝹フ镜搅送队皟x前，開始詳細(xì)介紹。通過圖表和數(shù)據(jù)，金嘉偉詳細(xì)講解了摩派的標(biāo)書，分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信達(dá)和飛訊的可能策略?！案鶕?jù)我和程?hào)|收集的信息，結(jié)合他們過去的投標(biāo)情況。這次信達(dá)的價(jià)格可能是三家中最低的，飛訊最高，我們則處于中間位置。不過，立金公司并不總是選擇最低價(jià)?！薄霸賮砜纯串a(chǎn)品方面，信達(dá)和飛訊的產(chǎn)品非常相似。林濤從信達(dá)到飛訊，她深知信達(dá)的不足之處，這對(duì)信達(dá)是個(gè)打擊。飛訊雖然在進(jìn)行技術(shù)改造，但這次可能不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的突破，更多是表面的變化?！背?hào)|補(bǔ)充道：“就像化妝品市場(chǎng)，不斷細(xì)分產(chǎn)品線，但實(shí)際上變化不大。”“沒錯(cuò)，我們的產(chǎn)品確實(shí)有真正的創(chuàng)新，但也有運(yùn)行不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)?！薄拔覀兊腝10模塊需要與立金的產(chǎn)品磨合，而信達(dá)和飛訊的產(chǎn)品可以直接使用。客戶是不是愿意等待這個(gè)磨合期，或者我們能否縮短這個(gè)過程。甚至巧妙地掩蓋這一問題，都是需要考慮的?！苯鸺蝹タ聪蛭覍で笠庖姟！翱s短磨合期目前可能不太現(xiàn)實(shí)?！蔽页了己笳f：“但將這個(gè)問題巧妙地融入其他環(huán)節(jié)中，倒是一個(gè)不錯(cuò)的辦法?！苯鸺蝹サ玫娇隙?，精神一振：“價(jià)格上我們不占優(yōu)，產(chǎn)品雖有創(chuàng)新但也存在問題。因此，制定標(biāo)書時(shí)必須格外小心，既要有策略也要講求技巧?！蔽叶⒅聊簧系闹攸c(diǎn)，思考了一會(huì)兒說：“我認(rèn)為最關(guān)鍵的是要摸清客戶的真實(shí)需求。這不僅是表面的需求，而是更深層的、客戶自己都不一定意識(shí)到的需求。只有理解了這一點(diǎn)，我們做出好的策略?！焙芏鄷r(shí)候，這些需求是隱藏的，甚至是客戶自己試圖掩蓋的。只有深.入挖掘并滿足這些潛在的需求，才能成功達(dá)成交易。程?hào)|問道：“那么，立金項(xiàng)目的真正需求到底是什么？”我回答：“外界一直傳言立金與信達(dá)的合作關(guān)系惡化，立金有意更換供應(yīng)商。兩家公司合作已有五年之久，究竟是什么問題導(dǎo)致了這種局面？林濤的角色調(diào)整對(duì)這一變化有多大影響？此外，關(guān)于胡遠(yuǎn)齊對(duì)該項(xiàng)目的決策權(quán)，傳言他獨(dú)自做主，而他的弟弟胡一俊從不干預(yù)。但是，胡氏兄弟歷來合作默契，難道他們之間真的不存在任何交叉影響？吳遠(yuǎn)齊的看法是不是真的獨(dú)立于胡一俊之外？這些都是未知數(shù)?！背?hào)|贊同道：“確實(shí)，我們需要找到真正了解內(nèi)幕的人來解答這些問題。外部調(diào)查的信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣可以獲得，唯有內(nèi)部消息才能揭露真相?！彼a(bǔ)充說：“但我們面臨的時(shí)間壓力很大，必須在接下來的幾周內(nèi)解決?！薄拔矣幸粋€(gè)建議?！蔽肄D(zhuǎn)向金嘉偉說：“除了強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)外，我們還可以指出使用我們產(chǎn)品可以避免的問題。比如列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品存在的缺點(diǎn)，這將有助于突出我們的競(jìng)爭(zhēng)力?！薄拔颐靼琢??！苯鸺蝹c(diǎn)頭，“我們并不是在貶低別人，而是強(qiáng)調(diào)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”盡管表面氣氛輕松，但我內(nèi)心深知形勢(shì)的緊迫。